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微商:好产品会说话!


当顾客挑中产品的时候,可以根据行为、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品用起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!


一、什么“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?


经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。



二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?


先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。



终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;


B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;


C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。


要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?


有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

1、 顾客想买更便宜的商品。

2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5、 顾客怕吃亏。

6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12、 顾客想向周围的人证明他有才能。



任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。


在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

一、 以防为主,先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。


二、 先价值、后价格

在门市推销中,要遵循的一个重要原则是
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